聽到這裡，張小強似乎懂了。他開始回想起自己這兩個多月來拜訪客戶的忙碌。多撒網、密捕魚，總會有一條不長眼的魚兒被扣在網下的。因此，他從省城來到異地市區，提著一整袋沉甸甸的產品資料，站在一條陌生而繁華的長街前。

“就從這頭開始，我要征服這條長街，訪遍所有需要POS機的店鋪！”朝陽漸起，將張小強巨大的影子投在長街上，彷彿一位巨人。所有店鋪俱匍匐在這位巨人的跨下。這樣想著，他雄赳赳踏入第一家零售超市。

“你好。”張小強微笑著打招呼，熱情地望向以為來了客戶而起身相迎的店主，店主以為貴客登門，笑意盈盈，也回應道：“你好，你看需要什麼？”

“呃……”張小強道，“我並非顧客，我是從省城來的，是POS機銷售公司的，請問，你們店鋪需要POS機麼？”

聽到張小強的開門見山，店主臉上和眼中的微笑立刻黯淡下來，隨之換上生硬冰冷的話語：“那個……我們不需要。”

經過了一段時間的磨鍊，張小強的臉皮堅韌了許多，不再聽到客戶的拒絕便面紅耳赤、轉身就走。因此聽到那位店主的冷言冷語後，張小強笑道：“不需要不要緊……其實，我是被你家的商品而吸引進來的，推銷POS機為輔，我購買自己需要的東西為主……你先忙哈，我隨意看看，挑選一下自己需要的東西。”

店主聞言不再多話，轉身退回到櫃檯旁：“好，你慢慢看。”

店鋪不大，物品也不多，眨眼間瀏覽完畢，張小強邊走邊讚道：“店鋪不錯嘛，物品也不少，看來你這老闆經營有方啊。”

“小本經營，這換口飯吃。”半晌後，老闆才懶洋洋地作答。

“不過，很有發展潛力啊，”張小強繼續吹捧道，希望店主能被自己的讚美打動，“我看了一下，發現你們店所經營的物品很有特色，可以看出，這些貨品經過你老闆用心揀選啊。”

“那倒是，”店主終於承認了這點，對於張小強的攻心，算是個小小的突破，“這些貨品的確經過我用心揀選，不過……廣大消費者似乎不怎麼識貨啊！”店主嘆道。

“不要緊，慢慢來，人們以後會識貨的。”張小強道，“不過，我看你店裡並沒有幫助你管理進銷存類似的裝置呀，這樣的話得完全靠手工，那得花費多大人力啊。”說著說著，張小強將話題又引向了POS機的銷售。

“你是說你推銷的POS機一類的裝置是吧？”店主點醒道，不過話語裡少了一些冰冷生硬，“說實在的，你認為我們這種小店還需要什麼POS機來管理麼？”

“現在不需要，並不代表以後不需要。”張小強道，“當然，目前你配備了POS機也不無好處……你大概瞭解過POS機設備，包括軟硬件的功能吧？它的便捷性和統計功能不僅輔助你完成銷售工作，而且能為你提供即時性的進、銷、存的決策……你平時可能要花幾天時間才能完成的盤帳和盤庫工作，有可能經過在POS機上的點選，幾秒鐘就能出結果了……那麼，你不就有更多的剩餘時間和精力來思考店鋪發展的問題？”

聽到這話，店主起始不語低頭，之後抬頭慘淡說道：“談什麼決策，談什麼發展，我感覺我的店鋪都快要倒閉了，如今甚至連房租都賺不出來了……你想想看，這個時候你適合跟我談什麼多麼優秀多麼便捷的POS機嗎？……因此，我建議你，還是去其它店鋪看看吧。”

真是打臉！

張小強尷尬地走出門去。

就這樣，儘管沮喪，張小強仍鼓足了勇氣踏進一家家潛在需要POS機的店鋪，但每一家均以慘敗或尷尬告終。

站在長街的另一端，太陽已升上頭頂，影子被蜷縮在腳底，隨著清風撫過衣衫而瑟瑟發抖，張小強從內而外感到徹徹底底的沮喪和疲憊。“全失敗了！”他想，“到底出了什麼問題？是我的溝通方式還是他們並非是潛在客戶？”

“這兩者應該都有！”張小強想，“我的溝通依然打動不了客戶，而這些客戶也沒有購買POS機設備的強烈需要！難道，我的‘多撒網，密捕魚’的方式本質是錯的？”

聽到張小強的訴苦後，大李肯定了他的想法：“是的，‘多撒網，密捕魚’的方式就是錯的……要想節省時間，提高成功率，就必須把住兩個原則：一是透過超市貨架銷售員引薦，幫助我們找到中大型超市，唯有中大型超市才有對POS機設備的強烈需要；二是我所說的，跟客戶搞好關系。”

“有道理。”張小強贊同道。

“舉個例子說吧，”大李繼續說，“咱們總公司的大張，他負責銷售公司的超市貨架，是整個公司的銷售王，負責全省最大一個市區的超市貨架銷售工作，他的秘訣就是這樣：首先跟客戶搞好關系！逢年過節他甚至用自己的錢給客戶送禮，並時常請客吃飯，由此他結交了一批大中型超市的鐵哥們，而這些超市界的鐵哥們，無論是開分店，還是整合業界資源，都給大張帶來了很多貨架銷售機會！”

“還有一點，”大李望著張小強的眼睛說，“或許我不該說，但是這點很關鍵，想必你不介意聽？”

“不介意！”張小強忙道。

“那就是，性格很重要……”大李低頭道，“像我們這類人，尤其是你和我，是根本不適合做銷售的……我之所以沒放棄，而從銷售行業中闖出一條路，也算是被逼無奈，上天沒給我多少選擇的餘地……好幾年了，我堅持下來了，才逐步改變了很多，當然，我指的不是本性，而是在銷售方面的性格……我這麼說，你能懂麼？”

“我懂，”張小強道，“也就是說，人的性格是不易改變的，但在長時間某個行業的磨鍊下，可以融情於景，在合適的銷售場景下，可以爆發出跟自己本質上不同的性格，也就是合適銷售的性格！”

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“你說得對！”大強讚道，“你領悟力很強！不過，這始終是一條艱難的路！你到底該如何選擇呢？想堅持直到突破，還是乾脆放棄？”

張小強不語。他不能輕易做出選擇。