推銷員與潛在客戶交談之前，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次拜訪的成敗，換言之，好的開場，就是推銷成功的一半。

下面，我們就看幾種比較實用的、獨特而有效的開場方式。

（1）向客戶提供有用資訊

當我們與客戶第一次見面並展開交流的時候，我們應該知道，這次會談的性質是商務交流。所以，在短暫的問候、寒暄過後，我們不能由著自己的性子天南海北地胡侃一通，我們談話的內容一定要有針對性，最好說些能夠吸引客戶的東西。

對於客戶來說，他並不關心你的知識面有多廣，他的時間很寶貴，如果你不能為他提供一些有價值的資訊，他將很快對你失去興趣。如果客戶想讓你儘快離開，你一定能從他的表情、談話的語氣、肢體動作等方面看出一些端倪。如果你惹得客戶有些不耐煩了，這時候，你能做的只有識趣兒地走開了。

所以，作為推銷員，我們一定要向客戶提供一些對他有幫助的資訊，如新產品知識、市場行情、新技術等，這些是客戶最關注的問題，很有可能引起他的注意。

這就要求推銷員能夠站到客戶的立場上，為客戶著想。所以，推銷員要儘量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為這一行業的專家。對推銷員，客戶可能會應付了事，但對能夠幫助他們解決問題的專家，他們一般不會不尊重的。

幾年前，政府機關的許多文書作業是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般複印機只能用A影印後再裁減，非常不方便。關於這個問題，各家複印機廠商的推銷員都很清楚，但複印機都是自國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的紙盤提供影印。

施樂的一位推銷員知道政府機關在影印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關的主管前，先去找施樂技術部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能影印大八開的尺寸。

技術部人員知道了這個問題，略為研究後，發現某個型號的複印機經稍微修改即可印大八開。推銷員得到這個訊息後，再去見該單位的主管，告訴他施樂願意特別替政府機關解決大八開影印的問題。

客戶聽到後，對施樂產生無比的好感，在極短的時間內，施樂的這款機器成為政府機關的主力機種。

你在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？你若能以關切的態度，站在客戶的立場上表達你對他的關心，讓他能感受到你願意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產生好感。

如果你對客戶說“我在某某刊物上看到一項新的技術發明，覺得對貴廠很有用”，這種能幫助客戶解決他面臨的問題的見解，一定可以吊起他的胃口。

同時，我們還應該對該客戶有足夠的瞭解，要掌握他們對什麼最感興趣，以便對症下藥。例如，當客戶因為管理不善而使得公司的影印費用逐年提高時，你若能承諾協助他解決影印管理的問題，客戶一定會注意你所說的每一句話。

如果我們為客戶提供了非常實用的資訊，關心了他的切身利益，相信一定會獲得他的尊敬和好感，並對我們的推銷工作刮目相看。

（）觸動客戶最敏感的神經

所有客戶，無論他是做什麼的，都有一條共通的敏感神經——金錢。

生活當中，我們誰都離不開錢，衣食住行、柴米油鹽，樣樣都與錢有關。雖然我們不是為了錢才活著，但人活著，多數時間都是為了錢在奔波。司馬遷在《史記》中寫道：“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。夫千乘之王，萬家之侯，百室之君，尚猶患貧，而況匹夫……親朋道義因財失，父子情懷為利休……”

急功好利是很多現代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

比如，我們可以這樣說：

“李廠長，你們工廠每年的水電費開支很大吧？我來告訴你一個可以節省一半水電費的方法。”

“孫工，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你們0%的生產成本！”

“張總，您願意每個月多生產出5萬條毛巾，並且成本還下降5%嗎？”

……

如果你說出這樣的開場白，恐怕就沒人再會“拒你於千里之外”了。不過，我們在談到錢的時候一定不能亂說，一定要分析清楚了再下結論，不能人家問起怎麼節約0%的成本，你支支吾吾說不明白，那樣就全砸了。

（）顯示出你的與眾不同

每個推銷員都應該形成自己的一套風格，顯示出自己的與眾不同之處。只有這樣，才能引起客戶的注意，才能讓客戶在遇到過的多如牛毛的推銷員中牢牢地記住你！只有記住了你，人家將來有需要的時候才會想起你，才會給你打電話、買你的產品！

德國一位人壽保險推銷員在名片上印著“76600”這個數字，客戶看後感到很奇怪，就問：“這個數字是什麼意思啊？”

這位推銷員反問道：“您一生要吃多少頓飯？”

幾乎沒有人能答得出來，看著客戶一臉的不解與好奇，推銷員接著說：“76600頓嘛！假定退休年齡是55歲，按照平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即0805頓。這樣算下來，您一生當中……”

這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了客戶的注意力，你能想出什麼樣的方法有效吸引客戶？

（4）向客戶求教，滿足他的虛榮心

我們每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產生優越感。

但是並不是每個人都能功成名就，使自己的優越感得到滿足，相反，大部分人都過著平凡的日子。並且在平日的生活當中，我們每個人都承受著不同的壓力，往往有志不能伸、處處聽命於人。因此，如果你能讓客戶品嚐一下高人一等的美妙滋味，他怎麼會不喜歡你呢！

滿足客戶虛榮心的方法有很多種，其中主動示弱、請教客戶是一個很好的辦法。我們可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意，同時讓客戶感到自己很受尊重，感到自己的重要性。

有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，以顯示自己的高人一等。根據人的這種心理特點，我們可以有意找一些不懂的問題，或假裝不懂地向客戶請教。對於一個向自己虛心討教的推銷員，客戶一般是不會拒絕的。

我們可以這樣說：“陳工，在計算機方面您可是專家。這是我公司研製的新型電腦，請您看看，指導一下，看在設計方面還存在什麼問題沒有？”受到這番抬舉，對方自然會樂呵呵地接過你手中的電腦資料，而一旦他被這款新電腦的先進效能吸引，還愁他不動心嗎？

向客戶求教，是吸引潛在客戶注意的一個很好的方法，特別是當你提出一些與業務相關的問題時。當客戶表達看法時，你一方面能引起客戶的注意、瞭解了客戶的想法，另一方面，你也滿足了潛在客戶被人請教的優越感。

巧妙的奉承、阿諛固然能滿足一些人的優越感，但也有弄巧成拙的時候。如果你問了一個客戶根本不知道的問題，那他就會很尷尬了，結果就很有可能適得其反，引得客戶不高興。因此，在請教問題之前，你一定要做充分的事前調查，要確定客戶能夠輕鬆答出那個問題。

所以，你最好能夠投其所好，對客戶最引以為榮的事情加以提問、讚美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這麼好的公司上班。

客戶的優越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，這樣就能很快拉近彼此的距離，讓雙方的“親密指數”很快提升。

（5）主動出擊，提出問題

作為推銷員，雖然絕大多數時候我們是“B方”，是求人家辦事的，但有時候我們也可以主動出擊——直接向客戶提出問題，利用所提的問題引起客戶的注意和興趣。

比如，我們可以這麼說：“王總，您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什麼？”

產品質量自然是老總最關心的問題之一，我們這麼一問，無疑會使對方同你深入探討下去。

在運用這一技巧時應該注意，我們所提問題，一定是對方最關心的問題；提問最好明確、具體一點兒，不能語焉不詳、模稜兩可，那樣就很難引起客戶的注意，並且會讓客戶覺得你根本沒有做好準備工作、不專業、沒自信。

（6）用讚美俘獲他的“芳心”

在生活中我們經常會碰到這樣的人：你說什麼話，他都會說“太精彩了”；你做什麼事，他都會說“太棒了”。從來不會對你說個“不”字，反而會順著你的思路、接著你的話茬，稱讚你、誇獎你。

這樣的朋友，真是想拒絕也難啊！

我們一定記得電視劇《鐵齒銅牙紀曉嵐》裡的和珅，王剛把和珅演繹得真是惟妙惟肖，入木三分。看到精彩處，總不免讓人噴飯。他對乾隆皇帝百般逢迎，千般諂媚，幾乎無所不用其極。

結果怎麼樣？乾隆皇帝明知和珅貪贓枉法，卻還是離不開他，捨不得治他的罪，為什麼？大概是因為有這種奴才在身邊，就像隨時隨地都在泡溫泉、做足療一樣，特別舒服、痛快。想找這樣的人都找不到，怎麼捨得把他轟走呢！

這，就是人性的弱點——誰都喜歡聽好聽的，喜歡有人誇讚自己，無論是出自真心還是假意。客戶作為“人”，當然也不能例外了，所以，我們就可以有效利用這一點：讚美，是接近客戶的良方。

我們可以這樣說：

“高經理，我聽物美服裝廠的劉總誇您是一位熱心爽快的人，說跟您做生意最痛快不過了。”

“恭喜您啊，孫總，我剛在報紙上看到您的訊息，祝賀您當選十大傑出企業家。”

……

其實，人都是一樣，都喜歡聽到讚美。你不斷給客戶“戴高帽”，客戶是很容易“盛情難卻”的。不過，要注意的是，“戴高帽”也要得體，如果說得過於誇張、失真，就很有可能會讓客戶產生逆反心理。

所以在讚美客戶的時候，我們最好能夠找出別人可能忽略的特點，讓客戶知道你的話是真誠的、發自內心的。如果你讚美客戶的話顯得很假，那就是純牌兒的拍馬屁了！

讚美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標、要對其有一定的瞭解。比如：“張總，您這房子真大，真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“張總，您這房子的大廳設計得真別緻。”這句話就是讚美了。所以要掌握好這其中的尺度，千萬別既顯得你沒尊嚴，又顯得客戶沒品位！

（7）利用產品吸引客戶的眼球

推銷的核心就是產品，所以產品的問題不能忽略。利用產品來引起客戶的注意和興趣，這種方法的最大特點就是讓產品做“自我介紹”，用產品的特性來吸引客戶。

某鄉鎮企業的推銷員把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到一家商廈經理的辦公桌上時，經理不禁眼睛一亮，問：“哪兒產的？多少錢一雙？”其效果立竿見影。

一個錶殼廠的推銷員到某手錶工廠去推銷，他準備了一個產品箱，裡面放上製作精美、設計獨特的新產品。進門後他不說太多的話，只是把箱子開啟，一下子就吸引住了工廠的採購負責人。

在介紹產品時，能當場演示是最好的。推銷員可以利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點，這樣最能引起客戶的注意。

比如，一位消防用品推銷員見到客戶後並不急於開口說話，而是從提包裡拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋。等紙袋燒完後，裡面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使客戶產生了極大的興趣。

如果賣高階領帶的售貨員一味地說：“這是紳士牌高階領帶，質量非常優良！”這一般不會有什麼效果，但是，如果他把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說：“這是紳士牌高階領帶。”這就能給人留下深刻印象。

（8）調動客戶的好奇心

心理學研究表明，好奇是人類行為的基本動機之一，探索與好奇，似乎是我們的天性。對於UFO、宇宙黑洞、超時空旅行、通古斯大爆炸、古埃及木乃伊、喀納斯湖水怪等神秘奧妙的未解之謎，誰不想一探究竟呢！

營銷當中也是這樣，那些不熟悉、不瞭解、不知道或與眾不同的東西往往更能引起客戶的注意。既然如此，我們何不利用人人皆有的好奇心，透過調動客戶的好奇心來達到自己的目的呢？

一位推銷員對客戶說：“張經理，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎？”

客戶感到很迷惑，也很好奇，他從沒聽過這樣奇怪的問題。

這位推銷員繼續說：“就是您藏起來不用的錢啊。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天！”

某地毯推銷員也採取了這種策略，他對一個比較猶豫的客戶說：“每天只花1角零5分，就可以使您的臥室鋪上地毯。”

客戶對此感到非常驚奇，推銷員乘勝追擊，接著講道：“您的臥室是11平方米，我們廠地毯的價格是每平方米.5元，這樣就需要81.5元，對吧？”

“嗯。”

“我們接著算，我們廠的地毯可鋪用5年，每年65天，這樣算下來，平均每天的花費可只有1角5分錢！”

推銷員製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後在解答疑問時，很有技巧地把產品介紹給客戶。這樣客戶就會很容易接受你的產品，並且比滔滔不絕地介紹產品效果要好得多。

最後，記住這句話：普通的推銷員總是設法滿足客戶的好奇心，營銷高手則努力激發客戶的好奇心。

（9）利用小贈品贏得客戶的好感

大部分人都有貪小便宜的心理，所以精明的商家總會合理利用人的這種心理進行推銷，這就是買贈營銷。所謂買贈，即在消費者購買某件商品時，附加贈送其他禮品，相信逛超市的時候我們經常會遇到這種情況。

超市促銷的時候可以贈禮品，我們推銷自己的產品時，為什麼不能照貓畫虎，也送客戶一些實惠的小禮品呢？

許多小兒科的名醫都有一個特性，他們除了醫術好以外，還懂得與小朋友溝通。要能進行有效的溝通，他們做的第一步是贏得小朋友的好感。如何迅速獲得小朋友的好感呢？

大多數醫生都準備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫生叔叔已不再是“打針的叔叔”，而是“送貼紙的叔叔”了。

日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數公司都會費盡心機地製作一些小贈品，供推銷員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發揮很大效力。不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內心的好感必然會油然而生。

用贈品作為敲門磚，既新鮮又實用，很少有人會拒絕免費的東西。一旦客戶接受了你的“賄賂”，相信他對待你的態度就一定會由一臉冰霜變為風和日麗，並且乖乖地聽你介紹產品了！這時，就是你“下手”的好時機了。

王二是貴州偏遠小縣丹寨縣卡拉村的一個農民，窮得連飯都吃不上。所謂“窮則思變”，山裡有的是各種各樣的鳥，王二靠山吃山，就抓城裡人喜歡的畫眉鳥到城裡去賣。剛賺了一些錢，能夠糊住嘴巴，政府又禁令捕鳥。

王二不會別的營生，幾年抓鳥、賣鳥，他熟悉的是鳥市行情，於是他改行賣自編鳥籠。結果，也賺了不少錢。可是王二的賺錢效應引起了別的村民的注意，並且編鳥籠不是什麼難學的事，於是大家一哄而上，王二的生意難做了。

這時候，王二就想到了一招：買贈——買1000只鳥籠贈50只螞蚱籠！可是螞蚱籠很小，又沒有特色，價值不高，而且喜歡養螞蚱的人畢竟是少數，螞蚱籠送給別人沒有什麼用。

這樣，王二就改贈蘆笙，買若干只鳥籠贈若干蘆笙。蘆笙是苗家特有的樂器，音色優美、吹奏簡單、老少皆宜，於是生意一下就火了起來。

自從買鳥籠贈蘆笙以後，按王二的說法，貨根本就不夠賣，自己做不過來，還得四處去收購。

需要注意的是，在營銷中，贈品的選擇有很大學問，並不是我們隨隨便便或想當然地從市場上選擇一種東西，然後跟我們推銷的產品放在一起就可以成為理想贈品。買贈促銷能否對客戶造成吸引力，造成多大的吸引力，關鍵在贈品的選擇上。贈品選擇不當，只會使我們白花了力氣而徒勞無功。

在贈品選擇方面，應遵循三“R”原則：即Relevance、Repetition、Reard。

Relevance：指贈品與主商品的相關性，贈品必須與主商品相關，比如買啤酒送杯子，買葡萄酒送啟瓶器，買大衣送圍脖，都是不錯的主意；

Repetition：指贈品的重複使用程度，客戶越多重複使用的贈品越理想，因為客戶每次使用贈品，都等於是在對他做一次品牌提示，有利於刺激該客戶下次再購買我們的產品；

Reard：是指客戶的獲益感，對客戶來講，贈品需有價值，能使他們願意獲得、渴望擁有。

在贈品選擇上，另外一些需要注意的細節問題是，贈品的價值和價格不能高過主商品；贈品的體積應儘量小於主商品，以免喧賓奪主；贈品要儘量有個性，與其他企業的贈品相區別，與其他企業同樣的贈品，有時非但不能起到促銷作用，反而因為客戶家中已有類似物品，而改變對企業產品的購買計劃。

最後，贈品同樣需要重視質量。有些推銷員以為贈品就是白送的東西，所以弄些劣質產品去糊弄客戶，到頭來反而砸了自己的牌子。將客戶當白痴，最後終歸是害人害己；贈品價值可以適度誇大，以增加對客戶的吸引力，但不可無限誇大，使客戶產生受騙上當的感覺！

（10）給客戶“舉例說明”

前面已經說過，客戶在購買產品時會存在心理風險：如果我買了它，我的朋友、家人會怎麼看，如果他們知道我買的是便宜貨，他們會不會看不起我；如果我買了它，可能會有負罪感，如果有人知道我也買廉價的營養品送人，我“情何以堪”啊……

如何逃避這種“購物風險”呢？

讓自己變得跟大家一樣。

為什麼人們的購買行為常常受到其他人的影響，就是為了安全，為了隨大流。從心理學來說，這就是一種集體認同感，隱藏在集體當中、讓自己跟別人毫無差別，覺得這是最安全的！

所以，作為推銷員，我們要善於把握客戶的這種“求同存異、降低風險”的心理。如果我們能好好地利用，一定會收到很好的效果。

具體如何操作呢？

舉例說明。

比如，我們可以說：“郭廠長，××公司採納了我們的建議後，公司的營業額大有起色。”

拿一些大公司為例子，可以壯自己的聲勢，特別是如果你舉的例子正好是客戶所景仰或性質相同的企業時，效果會更顯著。

當然，也可以提客戶認識的人。告訴客戶，是他的朋友要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。

我們可以這樣說：“朱先生，您的好友張大勇先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機感興趣。他的公司用了我們的印表機，感覺很不錯，所以才推薦我來的。”

為了取信客戶，若能出示引薦人的名片或介紹信，那效果就更佳了。不過，打著別人的旗號來推銷自己的方法雖然很管用，但也不能亂用，一定要注意確有其人其事，絕不能自己杜撰。要不然，客戶一旦查對起來，你就要露出馬腳了。

以上十種開場白方式，都能使你的潛在客戶對你立即產生好感。若你能把這些方法當做你立身處事的方式，讓它成為一種自然的習慣，相信你在哪裡都會成為一位受歡迎的人物。

抓住客戶的要點，在於讓他們對你產生好感，這當中有三個根本出發點：尊重、體諒、使別人快樂。在推銷的時候，只要你能往這三個方面思考，相信你就能發現更多讓客戶對你產生好感的途徑，而不僅僅是書本上介紹的這些。（未完待續）