“接近客戶的0秒，決定了營銷的成敗”，這是成功推銷員共同的體驗。世界營銷英才，美國保險業鉅子克里曼特·斯通說：在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。客戶聽第一句話，要比聽以後的話認真得多！聽完第一句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是儘快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要儘快抓住客戶的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。
說好第一句話，就是要有一個漂亮的開場白，這對推銷員來說尤為重要。推銷員要利用簡短的時間抓住機會，調動客戶的積極性，為自己接下來的攻勢贏得機會。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場就是推銷成功的一半。
所以，作為推銷員，一定要精心設計一段漂亮的開場白為自己贏得更進一步的可能。好的開場白一定是有效的，是客戶可以聽進去，並允許你繼續說下去的。如果你剛說一句話，就被客戶不耐煩地掃地出門了，那就相當失敗了！
何謂有效的開場白呢？
這是一種可以讓你的產品或服務出色、易懂、可信、易銷的陳述，這是一種非傳統的陳述方式。它從客戶及其對產品的使用或需求角度來描述你做什麼和怎麼做。要做到這些，你就必須具有創造性。
你試圖達成交易，或試圖向客戶施加影響以便達成交易，這就是你想要的效果。你的目標在於勸說和激勵客戶採取行動，而這正是有效開場白的作用所在。如果做法得當，那麼你就會從競爭對手中脫穎而出，並在競爭中佔據上風。
如何在接近客戶時，做到展現出一個有效的開場白呢？
很簡單，只需考慮一下你做什麼才能夠讓客戶受益！
你不能試圖向客戶灌輸一些華而不實、枯燥乏味的大道理，而是應該向他展示一幅能夠激發其購買慾望的、生動的、帶有韻律的、有益的畫卷！比如現在你正在讀這些文字，這說明了什麼呢？說明你處於我的有效陳述之中，如果我的這些話對於你來說完全是廢話，沒有任何效果和實際作用，那估計你就不會這麼或津津有味或稍感乏味地堅持讀下去了。營銷亦是如此，如果客戶覺得從你嘴裡說出的話、你的開場白就像發黴的饅頭——毫無食用（實用）價值，那他一定會把你扔得遠遠的！
說了這麼多理論性知識，也許對於什麼是有效的開場白，你還是一頭霧水。下面，我們還是舉一些建立有效開場白所需的思路吧，希望你可以從中舉一反三：
不要賣鑽頭，要賣它們打出的光滑的孔。
不要賣印表機，要賣反映客戶形象並影響其營銷業績的精美手冊。
不要賣汽車，要賣地位、身份和平穩駕駛的樂趣。
不要賣保險，要賣安全感和經濟保障。
不要賣眼鏡，要賣清晰的視力和時髦的配飾。
一個有效的開場白，可以讓潛在客戶從產品的使用角度來考慮你在做什麼，他可以從你這裡得到哪些利益；
一個有效的開場白，可以把你和你的競爭對手明顯區別開來；
一個有效的開場白，可以勾起潛在客戶購買的慾望，讓他覺得非常有趣，想從你這裡瞭解更多；
一個有效的開場白，可以給潛在客戶一個購買的真實理由；
一個有效的開場白，可以贏得下次約見的機會；
……
在專業營銷領域中，人們一般將初次面對客戶時的話語——開場白，稱為“接近話語”。一個完整的接近話語，一般包含以下幾個步驟：
步驟1：稱呼對方的名
叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。
步驟：自我介紹
清晰地說出自己的名字和企業名稱。
步驟：感謝對方的接見
誠懇地感謝對方能抽出時間接見你。
步驟4：寒暄
根據事前準備的客戶資料，表達對客戶的讚美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣的話題。
步驟5：表達拜訪的理由
以自信的態度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺你的專業及可信度。
步驟6：讚美及有效提問
每一個人都希望被讚美，可在讚美過後，我們一定要提問一個或幾個有效的問題，以此來說明你是如何幫助他人的。並在開場白結束時闡明，為什麼潛在客戶應該現在就採取行動。這些很有“建設性”的問題，往往能引起客戶的注意和興趣。
透過詢問獲得的資訊將有助於你在如何給客戶提供幫助方面作出有效的決策。因此，這些問題必須是開放式的，能夠引起潛在客戶的思考和交談意願，而且不僅僅是需要回答“是”與“否”！
在這個過程當中，我們要注意一點：在發現潛在客戶所需要幫助的資訊之前，你完全沒有必要告訴他們，你會提供何種幫助。
有效提問，是整個開場白中最關鍵的部分（前面幾個步驟，都是禮節性的，沒有多大實際價值。當然，也是不能忽略的），因為這會幫你確定潛在客戶的價值，幫你做出有力的回答並引起潛在客戶的思考。
在你為自己的開場白設計問題時，應該問自己一些問題，比如：
·我希望透過這一問題獲得什麼資訊？
·我能否透過這一問題確定潛在客戶的價值？
·這是否需要多個問題才能夠獲得我所需要的資訊？
·我的問題是否會引起潛在客戶的思考？
·我的問題能否把我同競爭對手區分開來？
一般來說，你應該為自己的開場白準備至少0個能夠讓潛在客戶發生興趣並開始進行思考的有效問題，以便獲得你需要的有效資訊。之所以要準備這麼多問題，是因為，如果你跟潛在客戶聊得投機了，那你的開場白可就遠遠不止0秒了——你會有很多時間去提出很多問題。
最後，0秒的開場白應該以一個“行動呼籲”作為結束，也就是能夠確保再次跟潛在客戶接觸的陳述或問題。
接下來，我們看兩個“接近話語”（開場白）的範例，透過情景再現，我們會有更生動、更直觀的感受。
案例1
推銷員郭濤以穩健的步伐走向張總經理，當視線接觸至張總時，他輕輕地行禮致意，視線放在張總的鼻端。當走近張總前他停下，向張總深深地點頭行禮。推銷員郭濤此時面帶微笑，先向張總經理問好以及作自我介紹。
郭濤：“張總經理，您好。我是華遠公司的推銷員郭濤，請多多指教。”
張總經理：“請坐。”
郭濤：“謝謝，非常感謝張總經理在百忙中抽出時間與我會面，我一定要把握住這麼好的機會。”
張總經理：“不用客氣，我也很高興見到你。”
郭濤非常誠懇地感謝張總經理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經理感受到自己是個重要的人物。
郭濤：“貴公司在張總經理的領導下，業務領先業界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總經理非常重視人性化的管理，員工對您都非常愛戴。”
郭濤將事前調查的資料中有關尊重人性化管理這一點，特別在寒暄中提出來，以便待會兒在訴求團體保險時能有一個好的前題。
張總經理：“我們公司是以直接拜訪客戶為導向，需要員工有衝勁及創意。衝勁及創意都必須靠員工主動去做，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強調人性化管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正地發揮出自己的潛力。”
郭濤：“張總經理，您的理念確實反映出貴公司經營的特性，真是有遠見！我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺餘力，已經做得非常多。我謹代表本公司向張總經理報告有關本公司最近推出的一個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司採用。”
張總經理：“新的團體保險？”
郭濤先誇讚對方，然後表達出拜訪的理由。
郭濤：“是的。張總平常那麼照顧員工，我們相信張總對於員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有哪些保險的措施呢？”
郭濤採用誇獎，並提出詢問的方法引出話題。進行有效誇獎的方法有三個方式：
（1）誇獎對方所做的事及周圍的事務。如：您辦公室佈置得非常高雅。
（）誇獎後緊接著詢問。如：您的皮膚這麼白，您看試穿這件黑色的禮服怎麼樣？
（）代第三者表達誇獎之意。如：我們總經理要我感謝您對本公司多年的照顧。
在郭濤提出這個問題之後，相信張總經理就好如此這番地介紹一會兒了。而經過這樣一問一答、你來我往，不長時間之後，相信郭濤基本已經跟張總經理聊成朋友了。這時候，再談自己推銷保險的事兒，必定事半功倍了！
案例
最後，我們看兩個接近客戶的對比範例，可以比較一下。
範例1
推銷員A：有人在嗎？我是大林公司的推銷員，王懷仁。
商店老闆：您請進。
推銷員A：在百忙中打擾你，是想要向你請教有關貴商店目前使用收銀機的事情。
商店老闆：哦，我們店裡的收銀機有什麼毛病嗎？
推銷員A：不是有什麼毛病，我是想，是不是已經到了需要換新的時候。
商店老闆：沒有這回事，我們店裡的收銀機很好呀，使用起來還像新的一樣！嗯……我暫時不考慮換臺新的。
推銷員A：並不是這樣喲！對面李老板已經換了新的收銀機！
商店老闆：不好意思，讓你專程而來，將來再說吧！
範例
推銷員B：鄭老闆在嗎？我是致遠公司推銷員李濤。我是本地區的推銷員，經常經過貴店，看到貴店一直生意都是那麼好，實在不簡單。
商店老闆：哈哈，過獎了，我這生意還行吧，反正能混口飯吃！哈哈哈。
推銷員B：貴店對客戶的態度非常親切，相信鄭老闆對貴店員工的教育訓練一定非常用心！我也常常到別家店，但像貴店服務態度這麼好的，實在是少數啊！對街的張老闆，對您的經營管理也相當欽佩。
商店老闆：張老闆是這麼說的？哈哈。張老闆經營的店也不錯，事實上，我一直在向他學習。
推銷員B：鄭老闆果然不同凡響，這麼謙虛！張老闆也是以您為模仿的物件，不瞞您說，張老闆昨天剛剛換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老闆的事情，因此，今天我才來打擾！
商店老闆：哦！他換了一臺新的收銀機呀？
推銷員B：是啊。鄭老闆是否也考慮換臺新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但如果能用一臺有更多功能、速度也更快的新型收銀機，那樣就不會讓您的客戶排隊等太久。那樣的話，相信他們一定會更喜歡光臨您的店，請鄭老闆好好考慮一下。
商店老闆：嗯，你說得不錯啊。我看，咱們再找個時間把這件事好好談談吧！
推銷員B：好的，那您看，什麼時候您方便……
商店老闆：這事兒，宜早不宜遲！我看，就今兒晚上吧，怎麼樣？
推銷員B：好的，那我晚上七點您下班的時候過來，您看……
商店老闆：沒問題，就這麼說定了！
看完上面的這兩個對比範例，你有什麼感想呢？
我們比較推銷員A和B的接近客戶的方法，就很容易發現，推銷員A在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機的事情。這樣，讓人有突兀的感覺，A忽略了一個營銷要點：在突破客戶的“心防”之前，是不應該提及你推銷的產品的——推銷產品前，先要推銷自己。
反觀推銷員B，他和客戶以共同對話的方式展開開場白，在衝破客戶的“心防”後才自然地進入推銷產品的主題。
並且推銷員B在接近客戶前能先做好準備工作，能立刻稱呼對方為“鄭老闆”，知道鄭老闆店內的經營狀況、清楚對面張老闆以他為學習目標等，這些都是促使推銷員B成功的要件。
在你的推銷中，你是像推銷員A多一點兒，還是更像推銷員B多一點兒呢？（未完待續）