小蘇回來了，他到了公司後，回家第一件事就告訴我，他到深圳去了一趟，馬總如何熱情，如何接待等，我告誡他：“小馬玩得玄，你別跟他合作，因為你輸不起。”他表面上也接受了，但不知真聽進去了沒有。

“莊哥，我發現我做銷售還是可以的，公司的幾筆大單子我都做成功了，那個賬戶上已經超過00萬了，按這個勢頭下去，會越來越順的。”

想起他是做銷售的，我忽然想起金姨交給的任務，何不諮詢一下他的意見。我把他們投資辦養老院的事簡單給小蘇講了一下，想諮詢他對推廣銷售的建議。

“莊哥，如果作為投資的話，我不建議這個專案，投資大，回報周期長。但是如果他們喜歡幹這一行，想做成個事業，還是可以的。但資金回報率只有十來個點，太少了。我這次到深圳，不光是聽馬總介紹，僅就我接觸的、看到的，就不該是這樣的操作方法。”

“那按你理解的操作方法，該怎麼做呢？”

“槓桿，要利用槓桿，以提高資本收益率。”小蘇肯定地說。

“這又不是房地產專案，銀行有三倍槓桿使用，養老專案怎麼加槓桿？”我不太理解。

“預售啊！你想，在北京，5萬一年的價格有多少人願意？十萬人不止吧，你的床位呢？八百個，這個巨大的供需矛盾，就是加槓桿的理由。比如，你可以跟社群聯絡或者跟大學聯絡，找個理由說支援他們的養老事業，給予優惠，如果先交5萬，可預訂床位，因為建成後，有可能漲價，反正，編一個理由就行了，讓他們感覺到是自己佔了便宜，他們肯定會幫助宣傳的，你也給他們一點推廣費用，他們就更有勁了。前提是，你們得先辦好手續、搞好政府批文，打出政府支援的旗號，可信度就比較高，再把已經確定的規劃樣圖及設施圖樣附在後面，承諾兩年後入住，肯定有許多人搶這個床位，你信不信？”

“你這操作，有點哄抬預期似的，對老人不太厚道，總覺得有點過分。”

“過分嗎？不過分，真正的價格是在需求與供給平衡時產生的，他們願意出這個價格，就說明這個價格合理，你也沒漲價啊。況且，養老是一個家庭的重大決策，如果用五萬可以鎖定預期，這也是安心，對不對？更進一步說，你收了別人的錢，按合同辦好了別人的事，有什麼不對？當然，你們建起來的東西比他們看到的宣傳差，那是不對，你們如果收了錢跑路，就更不對了。”小蘇笑道。

“那麼，銷售宣傳這一塊怎麼做？”

“如果你建好了再發傳單，來的人不一定多，因為主動權在別人手裡了。如果透過預期來造成緊缺效應的話，比你上街宣傳效果要好得多，生意要做成，必須要有腔調！”此時的小蘇，有一種真理在握的氣質，令我刮目相看。

小蘇走後，我把他的意見先跟班長商量了一下，班長問我與高妍溝通過沒有，我說沒有。他建議，既然我們都在想銷售方案，有必要跟高妍溝通一下，我覺得，班長考慮得比較周到。一天下午，我約班長到高妍的酒吧會面，我也跟小池打了電話，要她把學校的事情忙完，直接到酒吧會面。

【目前用下來，聽書聲音最全最好用的App，集成4大語音合成引擎，超100種音色，更是支持離線朗讀的換源神器，huanyuanapp.org 換源App】

下午，班長先到我住處碰頭。當他看見我臥室的一些女性衣服和用品，意味深長地一笑：“小夥子，有情況了？”

“報告班長，敵情暫時不明，正在火力偵察。”

“你不要哄我，戰鬥已經開始了，你看你這戰場管理，水平一般啊！”他說完，也把他自己逗笑了。

我把小蘇的方法先向他作了簡要的介紹，他基本瞭解後，問到：“你怎麼看？”

“我認為，這也可以作為備選方案之一，但其優缺點，我還沒考慮好，所以先跟你溝通。”

班長說出了自己的考慮：“改變基本銷售規則，也就改變了資本投入數量，這應當是董事會決定的內容。實話說，不管高總和馮總對你怎麼信任，你也不是法定的股東，這樣的事如果要做，就必須取得更多股東的理解，你說是不是？”

班長的話提醒了我，對，在重大投資方向上，即使我的方法再合理，也要針得股東的理解，如果找高妍商量，她也贊同的話，股東會上由她提出來，才是名正言順的。我覺得，班長的考慮是謹慎和有底線的，這是一個職業經理人必須具備的素質。

我和班長到了高妍的酒吧，這還是班長第一次來，高妍顯得比較熱情，帶著班長樓上樓下介紹，然後問道：“陳經理，你覺得我這個酒吧經營得怎麼樣？請多提意見！”

“經營方式和經營業績都不錯，高經理看樣子是這方面的行家。”班長一本正經地把高妍稱為高經理，我和高妍都笑起來了。

“如果要說建議的話”班長繼續一本正經：“你可以每週準備一個小主題，並在門口小黑板上預告，用小變化抓住週末這個大市場。”當我倆還不太明白想問他時，他繼續說到：“比如這周是爵士樂賞析、下週是某雞尾酒調製現場演示，再下週是某某飛鏢比賽等，小熱點造成的小期待，誰不多看這兩眼？”

妍子此時恍然大悟一般：“陳經理，果然高手，你的指示，我這周就照辦！”

我們坐下正商量銷售方案的時候，小池來了。她一來，就和高妍開玩笑，高妍跟班長介紹：“我同學，小池。”班長停止了他的介紹。小池看出來了：“你們繼續，我沒關係”就完就坐在我的身邊，靠在我的肩上，班長看到了，大為驚異，連自己講到哪裡都忘記了。

“小莊，找你有點私事，你來一下。”班長把我拉到了地下飛鏢室：“怎麼回事？”

“什麼怎麼回事，班長，你究竟想問什麼？”

“這個小池跟你什麼關係？”

“敵情啊，你在我那裡看到的敵情，就是她。”

“你跟高妍不是一對嗎？”

聽到這裡，我才知道班長誤會了。我才把我與高妍的交往經歷和前因後果簡短地跟班長作了介紹，班長這才回過神來：“你事先不告訴我，害得我誤會了這麼久！”我連忙道歉。

當我們再上樓時，張思遠已經來了，我把他與班長互相介紹了一下，然後大家圍成一圈，繼續剛才的話題。

班長笑著說道：“剛才有點小誤會，現在誤會雖然解除了，但我講話的思路也亂了，我看還是小莊給妍子說，比較直接。”

於是，我把小蘇告訴我的銷售方案全盤給妍子作了介紹，妍子也在點頭。此時，張思遠發話了：“莊哥，你覺得這樣操作有哪些優點？”

“這不很明顯嘛，我都聽出來了”高妍接話到：“一個利用預期加快了銷售進度，二是預收費用，減少了我們前期的資金投入。”

“我個人覺得不妥當。”張思遠停頓了一下，然後緩緩說出了他的理由：“一是關於資金投入問題，妍子，我問一下，你家和金總家缺少這筆資金嗎？”

“這點錢還是不缺的。”高妍肯定地回答到。

“你們家還有目前需要大資金投入的專案嗎？”思遠繼續追問。

“據我瞭解，暫時沒有，況且，我媽也想把這個事做個長久生意，也算是個事業。”

“那好，既然不缺資金，又沒有其它投資需要，為什麼要收預付款？要知道，不管是預付還是現付，錢的總數是一樣的，只是時間區別，股東沒有資金的需求，為什麼要用預付來延後投資資金？”

他說到這裡，我突然想起，思遠是管理學院的研究生，這方面他也是懂行的。

“如果說，為了銷售，那麼，決定銷售成功有兩個因素：一是速度，二是價格。銷售的核心是供求關系，這個養老專案，妍子你也跟我說過，我覺得肯定是供不應求的。只要是供不應求，那麼，只要宣傳推廣得當，銷售是不成問題的。如果我們按五萬預先鎖定價格，雖然可以造成供求預期的心理變化，但價格也就無法改變了。如果建成後再銷售，價格是可以靈活掌握的。”

張思遠說完，停了停，這時高妍起身，給他端來一杯冰水，他喝了一口。此時，班長問到：“如果提高價格，就意味著我們在專案申報以及向政府彙報時，要改變材料，政府在批准時會有顧慮嗎？”

“這是個問題，但不是沒有解決辦法。我們可以報均價五萬左右，但如果銷售預期好的話，我們可以近高中低檔的硬體和護理標準，定出八萬到五萬的不同價格檔次。也對條件稍差，護理簡單的專案定個四萬五一年，這還可以參考老人的身體狀況而定，不就行了？從價格區差異頒佈來說是五萬多，但實際總量估計可以平均達到六萬多了，這樣既可以滿足不同老人的不同需求，也可以在推出低價有限床位時造成供不應求的預期，同樣可以直到快速銷售的作用，也給今後發展提供預留空間。”

他說到這裡時，我彷彿明白了他的基本思路，我接話到：“如果是這樣的話，那麼，整個專案的收益率會提高，而且今後擴充發展時，我們還可以依據市場情況，適時推出高檔床位，當形成品牌之時，就是利潤增長之日。”

“對，莊哥看得遠，我還沒估計到形成品牌的未來。”思遠對我笑了笑，表示贊同。

班長繼續說到：“我們這個專案的利潤點，有一部分是政府的資金補貼，如何利用政府的力量，既給這個專案打了廣告，又能取得各項優惠政策呢？”

“那就做社群的工作，讓幾個養老矛盾比較突出社群，給他們一部分低價床位的名額，表面上是做慈善，實際上由於人數不多、不影響利潤，還可借機會打個廣告。這是在幫政府的忙，政府當然可以順水推舟。另外，不知你們注意到沒有，老舊小區的老鄰居喜歡扎堆，有幾個老鄰居拿到名額爭到了低價床位，其他有條件的老人，即使價格高點，他也願意去了，有伴了，是不是？當然，對低價床位的老人，要提出細緻的身體標準要求，不能因為護理專案減少而造成人家生活不便，起碼生活自理能力在兩年內不會有問題，甚至還可以設定諸如留守老人、失獨老人等前置條件，總之，與政府要重點照顧人群的方向一致。”

大家紛紛表示，他的意見值得重點考慮。此時，高妍發話了：“思遠，既然你這能講，那我的任務就交給你了，限你一個月內把你剛才講的形成銷售方案，交給我，我給他們交差！”

“我這不是自討苦吃嘛”思遠自嘲到。

“苦中肯定會有甜的，妍子，是吧？”小池挑釁了一下高妍，高妍臉紅了一下：“打死你這個小妖精！”氣氛輕鬆了許多。

此時班長說到：“最好有兩個方案，董事會要求一到兩個方案，我們拿出兩個方案，也讓他們有討論和選擇的餘地，是不是？”

“對！莊哥，我有人幫忙了，你自已閉門造車吧”妍子幸災樂禍地說到。

“小莊，你那個方案也可以提，萬一有董事希望節約前期資金呢？況且，如果稍作修改，價格也是可以變動的。”班長對我說道。

我明白了：“大不了分期銷售吧，第一期比如二百個床位預訂，五萬一個，如果情況好，再推出第二期六萬一個，這不也可以嗎？”

“好是好，就是有點不厚道。”小池突然感慨到：“古人說無奸不商，今天我算是看出來了，你們這些傢伙，都想佔老人便宜、佔政府便宜。”

我立馬糾正：“錯，生意人最大的道德就是為股東賺取利潤、為資本尋求收益，要不然財富如何積累如何創造？生意人最大的慈善是為社會提供大家需要的產品，如果沒有生意人，有錢也買不到東西，這個社會如何執行？”

“搞得你好像很崇高似的，記住，在僕人面前，沒有偉大的人！”

她自己說完也覺得說漏了，不好意思起來。

這一幕被高妍敏感地察覺到了：“小池子，你這個妖精也被收服了嗎？哥，我覺得你才是真偉大的人呢！”

一陣鬨笑中，我解圍到：“她說反了，我是她的僕人，我還是她的學生，你們知道的。”

唯獨班長不明究裡：“她是你老師？”

張思遠笑起來：“當過幾天莊哥開車的教練，當然，也是老師了，古人說得好嘛：一日為師，終生為婦，我說的是媳婦的婦。”

“管管吶，妍子！”小池朝高妍喊到，高妍已經笑得直不起腰來了。（未完待續）