王十一開拓新客戶失敗的訊息，一個接著一個傳了出來，銷售部辦公室裡的同事沒有人再看好他的前景。

肯耐公司銷售部破蛋最慢的人，在轉正之前都完成了。

所有人唯一顧及的是王十一的同學狡猾哥，狡猾哥最近拿單拿到手軟，成了銷售冠軍，得罪王十一就是得罪狡猾哥，做銷售的都是人精，誰能不明白這個淺顯的道理呢？

“老同學，我幫你去搞定那個討厭的客戶！讓你出了那口惡氣！”當狡猾哥得知王十一拜訪客戶受辱的訊息後，走了過來，充滿了自信的臉上掛著一抹燦爛的笑容。

“嗯！”王十一抬起頭來，點了點頭。

狡猾哥說得沒有錯，那是一口惡氣！

一個挫折無所謂，接二連三的挫折，那就有所謂了！

做業務不比其他工作，無法考量一個人的能力，做業務看的就是業績，有業績，到處都是鮮花掌聲，沒有業績，你長得再帥，人家也會視而不見。

幹業務的，就是一群很勢利的人。

就如同戰場之上，誰會在意你的顏值呢？

戰場是冷酷無情的，只憑刀劍論英雄。

“你看我的！”狡猾哥說完，揹著黑色的揹包，甩了甩一頭茂盛的頭髮，拉開了辦公室的門，身形敏捷地走了出去。

望著他高大的背影，王十一感覺狡猾哥就如同一個無所不能的將軍一般，威風八面，而自己卻如一個手無縛雞之力的廢物一般，低三下四，這差距就如同天與地一般巨大，他搖了搖頭，嘆了一口氣，不服氣也得要服氣啊！

當初譏笑他讀書不行，高中都考不上，沒有想到在另一個人生的戰場，自己卻敗得片甲不留。

銷售總監高陽沒有說錯，那家王十一費盡心機都沒有搞定的客戶，狡猾哥一出馬就搞定了，那麼輕鬆寫意，如同探囊取物一般。

下午回來的時候，狡猾哥一臉笑容，衝著王十一打了一個響指，興奮地說道：“訂單搞定了！你今晚可以睡一個安穩覺了。”

“厲害！”王十一情不自禁地豎起了大拇指，心裡想，一定要弄明白老同學是怎麼搞定客戶的，自己的問題到底是出在了哪裡，“霍”地一聲，他筆挺筆挺地站起身來，跟狡猾哥說道，“老同學，咱們一起到外面抽一支煙去！”

“你等等，我把揹包放下來！”狡猾哥說道，他正在興奮之中，也想找一個人分享一下內心的喜悅。

深圳是一座沒有冬天的城市，內地早就棉襖加身了，在深圳，你只需要穿一件襯衣，外面套一個西裝，就足夠溫暖。

耀眼的太陽，在無雲的天空裡靜懸，偶爾有幾隻候鳥安靜地飛過。

“老同學，我把你叫出來，是想向你求取真經！

”點燃一支香菸，王十一開門見山地說道。

“客戶說你總跟他講價效比，價效比，那都是教科書上老掉牙的東西，沒有實戰價值，所以人家說你是一個新手。”狡猾哥吐了一口香菸，悠悠地說道。

“客戶買東西難道不關注價效比嗎？”王十一很震驚！狡猾哥也是這個觀點啊。

“價效比算什麼玩意?我跑客戶，從來不講價效比，我只認Win－Win，價效比在宣傳畫冊上寫一寫，忽悠一下人是可以的，實際上，它害人不淺!”狡猾哥危言聳聽。

看王十一一副疑惑不解的樣子，狡猾哥吐了一口香菸，繼續說道：“買東西的時候，有的客戶只關注價格，因為他們囊中羞澀，掏不出錢買品質好的產品；有的客戶只關注效能，因為他們壓根兒就不差錢，他們走的是高階路線；也有的客戶就像你說的那樣，會關注價效比。”

“有道理！”王十一點了點頭，沒有錯，客戶群的需求是不一樣的。

“事實上，你提價效比，無疑是底價出售，對客戶對我們來說，都沒有好處！”狡猾哥繼續說道。

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“為什麼？”價格低對客戶竟然沒有好處？王十一驚訝地問道。

“價格太低了，對客戶的採購經理和我們來說，都沒有了操作空間，通常客戶每年都會做的，價格一竿子就到底了，以後怎麼?再說他們也想撈一點啊，如果價格上沒有到底，我們的利潤是豐厚的，也可以花點錢打發打發他們一下！他們都是大爺，辦事沒有錢，請不動啊！你想一想，到廟裡燒一個香，也要捐錢啊！”狡猾哥歪著腦袋，看著天上的浮雲說道。

“高！實在是高！”王十一聽了，情不自禁地豎起了大拇指。

“跑業務不是那麼簡單的事情，耍耍嘴皮子是搞不定客戶的，你要會揣測客戶的心理，這樣，你才能說服客戶去購買你的產品。”狡猾哥儼然是銷售大師。

“嗯嗯！”王十一點了點頭。

“我剛跑業務的時候，也跟你一樣，跑了幾年後，才領悟到這些，這些經驗，一般人我都不會告訴他。”狡猾哥說道。

“謝謝老同學的點撥！”經狡猾哥這麼一說，王十一感覺眼前一片豁然開朗。

有些道理，就如同窗紙一般，一點就破了。

回到辦公室裡，王十一不斷地回想狡猾哥的話，他總覺得這個社會太現實了，每一個組織都有利益，但是每一個組織裡的小人也都有自己的利益訴求。

明明對組織有益的事情，卻常常因為小人的搗亂，最後卻很難做成功。

沒有辦法，做生意繞不開那些小人，但是要給那些小人送錢，他王十一總覺得並非是君子所為，他心裡是不恥於幹

這樣的勾當。

唉！狡猾哥為了拿訂單，跟自己不喜歡的老女人拉手，給那些貪得無厭的研發經理和採購經理送禮，表面光鮮，內心肯定也很糾結。

逢場作戲的事情，大帥哥王十一幹不來。

如果可以繞過那些小人就好了！

直接找老闆做生意！

對，直接對接客戶的老闆，不就是可以繞開那些討厭的小人了？一道光突然照耀進了王十一的腦海裡。

大客戶的老闆見不到，小客戶的老闆是很容易見到的，哪個老闆會拒絕富有價效比的產品？

“啪！”一想到這裡，王十一的一雙大手在辦公桌上猛地一拍，“霍”地一聲站了起來，那興奮勁頭一點兒也不亞於哥倫布發現了新大陸。

辦公室裡的業務員都出去跑客戶了，坐在後排的跟單文員正在整理訂單，被那突然而起的異響驚嚇到了，她抬起頭，茫然地看著王十一，心裡想道，這個大帥哥到底怎麼了？進公司好幾個月了，還沒有開發出一個客戶，難道心裡壓力大，發瘋了？

做業務，沒有開發到客戶，一個月工資才幾百塊，除了餬口之外，一般是沒有什麼結餘的，跑業務發瘋的事情，做業務跟單好幾年了，她見過好幾起。

王十一也看到了跟單文員迷惑的眼神，朝她微微地笑了笑。

那名跟單文員就低下頭，搖了搖腦袋，心裡想道，那個帥哥看起來好像還沒有發瘋，發瘋的人不可能笑，即便是笑，也不可能是微笑，發瘋了的人笑起來就跟嚎哭一般難看。

她再抬起頭來的時候，發現王十一轉身走向了銷售總監高陽的包廂。

“王十一，你找我有事嗎？”高陽歪著腦袋問道。

“是的，高總，我想跟你談談！”王十一坐了下來，一臉嚴肅地說道。

“你說吧！”高陽眼睛望著他，心裡想，這個年輕人來找我幹什麼呢？坦白說，如果不是看在蔣華是他同學的面子上，我肯定早把他掃地出門了，銷售部不是慈善機構，養一個吃閒飯的人。

“我想做一個調整，潛在的大客戶，我能力有限，跑不了，我打算從小客戶做起來，凡事都是從小做起來的。”王十一心裡想道，小客戶的訂單都是老闆親自拍板的，就沒有那麼多策略可言，價效比肯定是王道。

“那你就先跑跑小客戶，積累了經驗之後，再跑大客戶！”高陽點了點頭，他對於王十一已經不再抱有太大的希望了，跑大客戶，跑小客戶，就讓他折騰，自生自滅。

做銷售這一行，行不行，訂單說了算。

跑不到客戶，怎麼折騰怎麼死。

王十一萬萬沒有想到，自己的這一次主動調整，對他的人生和命運竟然起到了舉足輕重的作用。